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第八节 单面和双面宣传定律 有时优缺点均讲更有利(第1页)

所谓单面宣传,就是在向别人介绍某种事物的时候,只强调正面的、有利的、积极的一面,而对其缺点和负面影响进行隐藏。

而双面宣传,就是既讲有利的一面,同时对不利的一面也如实相告。

这两种宣传方式在我们的生活中都经常会遇到,心理学家指出,很多时候,只讲优点,不讲缺点的做法并不能说服对方;对那些明显具有缺点的物品来说,主动地坦诚相告,反而会赢得对方的信任,达到既定的目的。

心理学家研究发现,在宣传或者说服他人的活动中,应根据不同的人群采取不同的宣传措施。

对于那些智力和文化水平比较高,思维逻辑比较强的人来说,应采用理性的宣传方法,既摆明优点,也要如实地告知其缺点,这对于那些一开始就持怀疑态度或者对立态度的人来说,双面的宣传可以为他们提供更多的参考信息,以便他们权衡利弊之后,作出正确的评价和判断;当然,如果我们的论据中存在明显的不足,最好的方法莫过于主动承认不足,这样反而会赢得对方的谅解,起到先发制人的作用。

反之,如果对方是一个优柔寡断,情感丰富,容易冲动,逻辑思维能力不高的人,采用单面的情感宣传会更容易说服他们,在短时间内达到目的。

绝对的正面宣传不可信

在日常生活中,我们经常会见到那些单面宣传,无论是在商业性的广告中,还是在购买商品的时候,商家几乎全部采用的都是一边倒的“自卖自夸”

,充分而又夸张地强调自己的产品是多么的完美无缺,却对自己产品的缺点只字不提。

心理学认为,对于那些理性而富有经验,受教育程度较高的人来说,这种绝对的正面宣传不仅不会让消费者喜欢上这种产品,还会对他们的宣传抱有一种怀疑的态度。

因为,没有一种产品是绝对优秀的,再完美的商品也会有其自身的缺陷,过于自夸的宣传还会让消费者产生强烈的抵触和厌恶情绪。

李爽是一位高级白领,一天,她的手机摔坏了,不得不到商场另买一部新的。

在琳琅满目的手机专柜前,李爽有些拿不定主意,她先是到女性手机专柜看了看,发现有一款很适合她,就请售货人员拿出样机,并详细介绍一下产品的功能。

负责此专柜的销售人员说道:“小姐,一看这款手机就很适合你。

这是我们的最新款,是特意为职场女性量身定做的,不仅高雅大方,还具有超强的实用价值,拿在手里,会在无形中增加你的魅力。”

李爽听了销售人员这些无关痛痒的夸词,进一步问道:“我想知道,它的具体功能。”

销售人员继续说道:“这款手机是名牌的商务手机,不仅具有电子邮件,短信密使,远程遥控,视频对话等其他商务手机具有的基本功能,还具有防盗追踪和自救功能,更重要的是,这是一款具有超长待机功能的手机,不用担心手机突然没电给您带来的麻烦……”

李爽并没有被销售人员的片面优势轰炸所迷惑,她还需要知道这款手机有哪些弊端,她不想让那些隐藏的缺点影响到自己的工作。

可是销售人员面对李爽的质疑,完全没有坦诚相告的意思:“据我所知,这款手机至今为止还没有发现有任何缺陷或者不足之处。

我想,它会成为你今天的不二选择。

因为它不但高档,而且价位也不是很高,很多商界精英都会选择这款手机。

最重要的是,我们的售后服务体系是无与伦比的,这让所有购买这款手机的顾客丝毫没有后顾之忧。”

面对销售人员天花乱坠的单面宣传,李爽顿时没有了购买这款手机的**,她认为销售人员一定隐藏了不为人知的产品缺点,对于这样单面的产品介绍,她不能产生绝对的信赖。

相比之下,李爽更需要知道自己购买的手机存在哪些缺陷,这样自己就能在平时有所防备,以免给自己带来不必要的麻烦。

一般来说,每个商场在销售自己的产品时,都会尽量突出自身产品的优势,并让这些优点转变成顾客需要的价值,这样,顾客就会对产品优良的性能留下深刻的印象,从而加深顾客购买的**,加大被说服购买的可能性。

事实上,商场正是这么做的。

可是面对日益理性的消费者,商场的这种做法越来越受到人们的质疑:“你们的商品真的有这么好吗?难道它一点缺点都没有吗?”

面对顾客的质疑,很多销售人员会茫然无措,因为他们从来没有受过这样的培训,所以,他们只能生硬地回答道:“我们的产品从出售到现在,还没有发现任何缺点。”

相信绝大多数的顾客都会打消购买的念头,因为这样的宣传会让人们产生不真实,不足以信赖的问题。

对于商家来说,应该对销售人员多进行一些双面宣传的培训,让消费者在认识到商品存在缺点的同时,对其优点留下更加深刻的印象。

只有这样,才能达到满意的宣传效果,让消费者感觉到:“这种商品虽然存在一些缺陷,但在同类产品中,还是具有很强的可选性的。”

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