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聆听和引导的意义（第3页）

你需要尽可能详细的答案，尽可能多的信息。

而倾听就是获取这些信息的唯一方法。

因此，你需要尽量少说话，只要保证走访没有偏离主题就可以了。

要记住，你对对方了解得再多，也没有他自己了解得多，他提供给你的信息，多多少少都会对你有帮助。

如果你只提出“是否”

问题，那么你得到的答案或许不会超出你的预想范围，也就无法给你提供更多信息。

例如，你去拜访一位商店的经理，想通过他了解什么时候是销售旺季。

那么你该怎样提问呢？如果你提的问题是：“经理，你们的销售旺季是夏季还是冬季呢？”

这样的提问就把对方的回答限制在了你的圈子了，对方只能在这两个答案中做出选择，那么你得到的答案不是“夏季”

就是“冬季”

，而实际上的销售旺季可能是春季。

这个答案不在你的选择范围内，恰恰暴露了你对对方的不了解，从而失去了对方的好感和信任。

不如把提问放得宽松些，比如你可以这样问：“经理，你们哪个季节最忙？”

虽然给答案一个很宽泛的空间，但对方会直接告诉你正确的答案。

这样的提问，也避免了你的露怯。

甚至，你还能得到更准确的答案，比如对方不仅告诉你哪个季节，还能告诉你这个季节具体的哪些天。

这种开放性问题能够让你得到更好的结果。

2.当轮到你说话时，切忌不停说下去很多人都会有这样一种错误的认识：要想受欢迎，就要多说话。

其实，每个人都是渴望被重视、被认同的，相比关注别人，更愿意关注自己。

因此，当你把注意力都集中在对方身上时，会让他觉得此时此刻他是最重要的人，从而对你倍感亲切，这恰恰是你无须开口也能散发出的强烈感染力。

3.学会听出言外之意

鲍威尔曾经说过：“我们要倾听的并非文字，而是话语中的含义……在真诚的倾听中，我们能够穿透文字，直达对方的心灵。”

一位成功的不动产经纪人认为，他之所以取得了成功，不仅是因为他能够认真倾听客户说的话，而且他可以听出对方没有说出来的话。

有一次，客户看上了一幢房屋，当得知价格后，客户说：“这是小菜一碟。”

然而，他的声音相比之前明显减弱，脸上的笑容也有些尴尬，这位经纪人立即觉察到这一切，并且意识到以这位客户的经济实力恐怕买不起这幢房屋。

于是，他对客户提议到：“你不妨再多看几幢房子，然后再做决定。”

最终，客户买到了买得起的房子，也没有丢面子，双方皆大欢喜。

4.该说话时也要说话

不要以为从始至终安静地坐着就是一个好听众，这只会让对方感到无聊。

倾听并非绝对禁止发表观点，倾听只不过是综合使用各项感官，更有诚意地沟通。

人类发明语言就是为了交流，更用心地倾听，才能更有效地分享经验和意见，所以说，倾听的目的是为了交流。