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聆听和引导的意义（第1页）

尊重被访者，让他们充分放松去谈，而且对方发现你对他的话很感兴趣，他们的谈兴会更高，讲的会更多，你从中了解到的情况也就更多更深。

当然，访谈过程中你既要注意倾听，还要注意引导，使谈话不偏离方向，不离题，如果发现被访者有跑题现象，要及时巧妙地引导到正题上来。

与被访者交流时，要注意倾听，要让对方清楚你在倾听，这样，对方才会继续讲下去。

如果你走神，一旦被对方发现，他会感到自己的付出不被尊重，或者对他的话你并不感兴趣，谈话可能就此结束，他不愿继续下去，因为他觉得受到了伤害。

为了避免这样尴尬的场景发生，你要尽力保持倾听的姿态、关注的姿态，不时地点头，用简洁的话语表示“我明白”

“对”

“是的”

，哪怕只是用个语气词“哦，哦”

回应对方，这些都表明你在注意倾听。

在与被访者交流时，注意运用肢体语言。

比如，在倾听的过程中，我们可以有意识地靠近被访者一点儿，当他每讲完一段话，我们就点头应对。

我们一边倾听，一边做记录，哪怕是与访谈无关的话，我们也不表现出反感，这都表明我们充分尊重对方，我们对他的话感兴趣，他的话有分量，我们给予了充分的重视。

这样，对方就会对我们讲更多的情况，甚至非常重要的情况。

当然，在具体运用这些技巧时，也要注意适度，特别是不要做得过分。

听说过这样一件事，一次，两位咨询顾问去拜访客户的一位高层主管。

项目经理在做了自我介绍后就进入正题。

对经理提出的问题，主管都做了解答。

但在整个访谈过程中，都是项目经理在提问，助手只是不停地点着头，同时迅速做笔记。

点头和笔记很对，但对于一次访谈来说，只有这些就不够了，点头再多，却不提出问题，很可能让访谈难以进行下去，你不提问，你不引导，很可能因此出现冷场，甚至让对方感觉你的拜访没有做任何准备，是对被访者的不尊重。

多亏有项目经理在场，走访才终于完成。

我们做走访的目的是获取别人的信息，包括他们的经验和见解思路，我们是前去倾听的，而不是去说的，我们要说的只是提问。

但倾听也不是件容易的事情，不是你去了他就照你的提问回答你，因为每个被访者都有鲜明的个性，有的外向、有的内向、有的善谈、有的半天问不出话来，他们每个人都有自己独特的思维和生活方式，你要善于把他们引导到访谈的轨道上来，让他们顺着你预先铺好的轨道行走，而不能让他牵着你走。

一位麦肯锡顾问曾有过这样的经历：“有一次我去爱达荷州拜访一位采购经理。

此人对企业的供应商、顾客以及投资要求和生产程序都了如指掌，但他对钓鱼更感兴趣。

他问我是否试过飞钩钓鱼，没有的话，建议我试试，就利用我去拜访他的机会，由他来安排。

这真是给我出了一个难题，因为要让对方转入正题太难了，但我的目标明确，去他那里就是为了获取信息，而不是钓鱼，我不会上他的钩。”

但有些人很喜欢海阔天空地聊天，尤其是当他们看到你表现出强烈的兴趣时，他们更容易滔滔不绝地说些与主题无关的话。

根据麦肯锡人的经验，对于这样的人，你要让他们尽可能地说出自己想说的，并且保持认真倾听和感兴趣的态度，只在必要的时候打断一下，当他们的话题告一段落时，你再自然地将话题引到正轨上来。

一位人际关系学习班的学员在他的心得报告中讲述了一段经历：“我到芝加哥针对一大笔不动产买卖进行最后一次谈判，此前，我已经在这笔买卖上投入了半年的时间和精力，那一天将会得出最后的结果，我心里非常紧张。

我和业主、律师以及另一位不动产经纪人聚集在一起，一开始，形势似乎对我非常不利。

我用尽所有推销技巧，想方设法拖延，生怕事情搞砸了。

然而对方却不想再拖下去，希望尽快做出决定。